Cele szkolenia: Celem szkolenia jest rozwijanie umiejętności negocjacji pracowników, tak aby w przypadkach złożonych i trudnych negocjacji częściej potrafili osiągać wzajemne zadowolenie i porozumienie. Psychologiczne podejście do negocjacji odwołuje się do głównej zasady negocjacyjnej (Harwardzki projekt Negocjacyjny) „bądź miękki w stosunku do ludzi, twardy wobec problemu”. Takie podejście zakłada konieczność budowania dobrej relacji i sprawnego komunikowania się. Im lepiej dostrzegamy i rozumiemy procesy komunikacyjne tym mniej jesteśmy podatni na manipulację i gry stosowane przez klientów urzędu, a znajomość zagrywek manipulacyjnych pozwala rozpoznać i „zneutralizować” negatywne zachowania. Dlatego rozpoznawanie i radzenie sobie z technikami manipulacji to kolejny aspekt, na który będziemy kłaść nacisk w trakcie szkolenia. Ponadto warsztat pozwoli uczestnikom nabyć umiejętności z zakresu dochodzenia do kompromisu w środowisku międzynarodowym, poznania odmiennych stylów negocjowania, oraz umiejętnego zachowywania się w kontaktach międzynarodowych. Warsztaty szkoleniowe prowadzone będą w całości formami aktywizującymi. Każdy moduł tematyczny opracowywany będzie w oparciu o ćwiczenie, grę lub case study. Ćwiczenia, dyskusje i symulacje zajmować będą 75-80 % czasu zajęć. Oznacza to, że uczestnicy zajęć uczyć się będą przede wszystkim w oparciu o własne doświadczenia i przemyślenia. Element wykładowy, sprowadzony będzie do minimum niezbędnego dla właściwego uporządkowania, wytłumaczenia i podsumowania doświadczeń. Zastosowane zostaną następujące środki dydaktyczne: wykład, debata, dyskusje, prezentacje, ćwiczenia, praca w grupie, praca indywidualna, warsztaty, konsultacje, informacja zwrotna od trenera i uczestników.

Prowadzący: psycholog, trener biznesu z wieloletnim doświadczeniem praktycznym. Bardzo wysoko oceniany trener i wykładowca na licznych kursach i szkoleniach dla pracowników Firm i Instytucji.

Metody pracy: Mini-wykład, prezentacja multimedialna, ćwiczenia grupowe i indywidualne, Case study, symulacja.

PROGRAM SZKOLENIA

1. Zagadnienia wprowadzające

– Nawiązanie dobrego kontaktu trenerów z grupą.

– Przygotowanie podstaw do dalszej części szkolenia, określenie zasad współpracy i omówienie programu warsztatów.

– Ćwiczenia integrujące i ukazujące specyfikę dynamiki uczenia się w grupie.

2. Istota i przygotowanie się do negocjacji

– Istota i definicja negocjacji jako sytuacji z założenia konfliktowej

– Zasady organizacyjne – jak przygotować się do negocjacji

3. Strategie negocjacyjne – różne podejścia do procesu negocjacji: negocjacje pozycyjne i negocjacje problemowe.

– Style negocjacyjne ich specyfika:

– twardy styl negocjacji

– miękki styl negocjacji

– negocjacje wokół meritum

4. Specyfika konfliktu w sytuacji negocjacyjnej

– Zrozumienie zjawiska konfliktu, jego przyczyn oraz faz jego rozwoju. Reakcje na sytuacje konfliktową: percepcja, emocje, myślenie, zachowania

– Określenie indywidualnego stylu rozwiązywania konfliktu za pomocą kwestionariusza.

– Czynniki i uwarunkowania decydujące o wyborze stylu działania w sytuacji konfliktu.

5. Podstawowe zasady negocjowania oparte na Harwardzkim Projekcie Negocjacyjnym

– Oddzielanie ludzi od problemu.

6. Techniki sprzyjające dobrej komunikacji w konfliktowych sytuacjach

– komunikat „ Ja” – Komunikat „Od siebie”

– parafraza;

– empatia

– dowartościowanie;

– wyjaśnianie;

– podsumowanie;

– „złoty most”;

– ”pójście na galerię”;

– wspólne poszukiwanie rozwiązań

7. Znaczenie dobrych relacji w procesie negocjacji

– Nie tylko słowa – komunikacja niewerbalna

– Odczytywania nieświadomych sygnałów i reakcji rozmówcy.

– Postawa ciała, mimika i kontakt wzrokowy.

– Dystans i wykorzystanie przestrzeni.

– Gestykulacja – rozumienie znaczenia gestów, rodzaje gestów: ilustratory i adaptatory.

– Rozpoznawanie niewerbalnych sygnałów podejmowania decyzji,

– oceniania, dystansu, zainteresowania, kłamstwa.

– Ruchy gałek ocznych.

– Jak sobie radzić z negatywnymi gestami?

– Język ciała, którego należy unikać w negocjacjach.

– Dopasowanie werbalne i niewerbalne do rozmówcy.

– Odkrywanie i wykorzystanie „słów kluczy”.

– Budowanie atmosfery zaufania i współpracy;

8. Podstawowe zasady negocjowania oparte na Harwardzkim Projekcie Negocjacyjnym

– Umiejętność oddzielania stanowisk od interesów czyli dostrzeganie głębszej potrzeby.

9. Właściwy proces negocjacji

10. Przygotowanie i planowanie

– Zbierz informacje o firmie, sytuacji rynkowej, finansowej, branży, konkurencji

– Zbierz informacje o osobie/ osobach i ich stylu negocjacji

– Wybierz delegację, skład negocjatorów

– Określ swoje cele, górną i dolna granicę

– Określ BATNA

– Określ obszar konfliktu i przygotuj rozwiązania

– Zdefiniuj ustępstwa

– Opracuj argumentację, zaplanuj strategię, przewiduj trudności i pułapki

– Organizacja pracy Waszej grupy: podziel role, przygotuj niezbędne dokumenty, pełnomocnictwa, dane, foldery, analizy, ramy czasowe

11. Otwarcie

– Zadbaj o swój stan, spokój, pewność siebie

– Zadbaj o relacje z partnerami negocjacji, używaj imion, dostrajaj się

– Ustal reguły, cel spotkania, porządek spotkania, ramy czasowe, czas trwania kolejnych rund, sposób zapisywania ustaleń, zasady współpracy np nie zmieniamy kwestii raz ustalonych, pracujemy do określonej godziny itp.

– Zweryfikuj uprawnienia decyzyjne partnera w rozmowach

– Określ wspólny interes, korzyści, to co was łączy, podkreślaj co zyskają obie strony

12. Prezentacja stanowisk

– Określ interesy, koncentruj się na interesach a nie stanowiskach, przedstaw swoje interesy, propozycje

– Jaka jest wasza propozycja? Sprawdź interesy drugiej strony, nie bagatelizuj interesów drugiej strony, okazuj szacunek, pytaj dlaczego to jest ważne?

13. Formułowanie problemów negocjacyjnych i ich rozwiązań

– Określ problem, obszar konfliktowy

– Szukaj pomysłów rozwiązań, twórz wiele pomysłów, nie krytykuj

– Wybierz najlepszy pomysł

– stosuj obiektywne kryteria do oceny pomysłów

– ustępuj z bólem, cos za coś, coraz mniejsze ustępstwa, uzasadniaj dlaczego nie

14. Zamknięcie negocjacji

– Spisz ustalenia, podpisz umowę

– Pogratuluj i podziękuj

15. Analiza procesu negocjacji.

a) Wpływ społeczny – zastosowanie w procesie negocjacji

– Znajomość psychologicznych reguł wywierania wpływu, zjawiska konformizmu, posłuszeństwa, Znajomość zasad wywierania wpływu i technik przełamywania automatycznej reakcji. Zasady wywierania wpływu na ludzi.

– Znajomość zasad wywierania wpływu i technik przełamywania automatycznej reakcji. Zasady wywierania wpływu na ludzi.

b) Psychologiczne aspekty manipulacji w negocjacjach

– Zasady postępowania w negocjacjach: przygotowanie się do negocjacji, ustalanie reguł i przebiegu jako zabezpieczenie przed manipulacją.

– Obrona przed nieetycznymi działaniami drugiej strony,

– Znajomość wybranych technik i taktyk negocjacyjnych jako sposób na uzyskiwanie przewagi negocjacyjnej.

– Zasady dokonywania ustępstw.

c) Wybrane techniki manipulacji i sposoby ich pokonywania

– Obrona przed nieetycznymi działaniami drugiej strony,

– Ataki personalne .

– Procedura dobry/ zły policjant.

– Groźby – rozkazy, zastraszanie.

– Odmowa negocjacji – postawienie żądań i nie podjęcie rozmów.

– Obrona przed nieetycznymi działaniami drugiej strony,

– Radykalne żądania – stawianie skrajnych propozycji.

– Eskalacja żądań – podwyższenie jednego z żądań ilekroć czynione jest jakieś ustępstwo, ponowne wracanie do kwestii, które wydawały się być już rozstrzygnięte.

d) Język perswazji w negocjacji. Wzmacnianie siły negocjacyjnej poprzez oddziaływanie niekonwencjonalnymi środkami językowymi

– Jak przemycić do umysłu rozmówcy pożądane informacje?

– Słowa sabotujące vs słowa wspomagające – komunikacja biznesowa.

– Dobre uzasadnienie jako podstawa przekonywania.

– Presupozycje, jako nośnik ukrytych sugestii.

– Metamodel – językowe wzorce hipnotyczne.

e) Perswazja w negocjacjach w jaki sposób klient myśli i podejmuje decyzje?

– Jak wykorzystać metaprogramy w skutecznej komunikacji, czyli jak zmotywować klienta?

– Różne style podejmowania decyzji klientów:

– Racjonalny/emocjonalny

– Nastawiony na cele/ na unikanie problemów

– Autorytet wewnętrzny/zewnętrzny

– Kierunek uwagi Ja/ Inni.

– Prezentacja oferty dopasowana do stylu decyzyjnego klienta, oparta na różnorodności formy przekazu.

f) Negocjacje z uwzględnieniem różnic kulturowych,

– przygotowanie do negocjacji międzynarodowych

– strategie negocjacyjne stosowane w wybranych krajach

– style negocjacji: amerykańskie, azjatyckie, europejskie, australijskie

– techniki wykorzystywane w negocjacjach międzynarodowych

Zgłoszenia udziału dokonać można też tradycyjnie poprzez pobranie i wypełnienie formularza

Organizacja

Karty zgłoszeniowe prosimy nadesłać faksem (081 5346065, 81 4790816) lub [po zeskanowaniu] e-mailem (szkolenia@eceprestiz.pl). Szczegółowy program zajęć prześlemy e-mailem na podany adres uczestnika ok.7 dni przed datą kursu. Pisemną rezygnację przyjmujemy na 10 dni przed datą rozpoczęcia kursu , po tym terminie nieobecność nie zwalnia do zapłaty należności.